Myynnin tärkein vaihe on asiakkaan luottamuksen rakentaminen, tarpeiden tunnistaminen ja päätökseen vaikuttaminen. Luonnollisesti tähän siis kuuluu lukuisia seikkoja, joita tarkastella ja kysyä asiakkaalta. Tosiasiassa näihin ei saa mennä kauan aikaa, sillä asiakkaan aika on rahaa, harvemmin on aikaa löpinöihin, vaikka niitäkin yksilöitä vielä on, jotka tätä metodia harjoittavat, ennen kuin suostuvat edes myyjää kuuntelemaan. Tunnista siis ostopersoonasi. Olkoon se toisen artikkelin pohdinta.
Google on luonut tähän oivan kysymys patteriston, jota hyödyntää. Näillä kuudella kysymyksellä saat tarkkaa tietoa: pystyt räätälöimään osuvimman tarjouksen ja budjetin, joka toki hyvä kysyä. Vahvistat että keskustelet oikean ihmisen kanssa ja pääset kiinni ostohierarkiaan. Ennen kaikkea, lyhyessä ajassa tiiviitä kysymyksiä, jotka ohjaavat myyntiprosessia kohti hirtätetä pipelinessä.
Joten olkaapa hyvä:
Google 6*C program
-Customer, Kuka tai ketkä ovat asiakkaitasi?
-CEO, Kuka teillä tekee päätöksiä / päätökset / kirstunvahti?
-Competition, onko kilpailua?
-Company, millainen on organisaationne? Paljon ihmisiä ja mitä he tekevät?
-Current situation? Mikä on nykyinen tilanteenne ja minne haluatte mennä? Miten teette sen?
-Challanges? Millaisia haasteita teillä on edessä? Onko kilpailullisia haastajia? Miten taklaatte esteet?
Pohdi hetki ja mieti miten samat kysymykset toimivat sinun palveluidesi myynnissä?
Toisinaan nämä kysymykset uppoavat myyjiin heti, toisinaan monen mutkan kautta. Testaa happo testaa omaan myyntiisi.
Mestaritkin harjoittelevat, mutta keskittyvät yksityiskohtiin.